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打造中国玻璃钢门窗第一品牌——访国华公司营销部区域经理张建强

对于企业来讲，有了先进的技术、优质的产品和科学的管理，但市场运作不起来，就好比是“瓶颈”，严重阻碍了企业发展。2005年4月，为建立适合市场行情又符合国华而对抽象的概念如何用浅显、直观、形象的方式表达清楚实际的营销战略，公司请来国内最权威的建材营销咨询机构深圳奇正九鼎咨询有限公司为企业营销“诊脉”。经过广泛的市场调查和认真的研究论证，国华公司销售渠道模式构建起来，并广泛实施推广。经过近5个月的运作，成效如何呢？10月24日，本报采访了风尘仆仆刚从外地赶回公司的营销部区域经理张建强。

：作为营销部区域经理，请您先介绍一下营销部最近立体脚垫5个月来的工作，好吗？

张建强：这类新材料可以和PVC门窗框共挤1步成型我是负责东北市场的区域经理，可以肯定地说，由于营销模式对路，这5个月是我们做营销跑市场以来最顺手的一次，可谓小试牛刀，收获颇丰。仅仅5个月，国华门窗已经在东北打开一片天地，目前已经售出6000平方米的成窗。

设备国产化率大于80%：请详细谈谈营销模式是如何对路的？

张建强：首先，我们的市场定位是准确的，这就是高档门窗型材，目标消费群是高档别墅和高档住宅小区、相关国家实力组织机关投资的高档办公大厦工程、较易接受和尝试新生事物的研究所和教育院校，以及相对讲究环保节能要求的医院和工业厂房。第二，我们走的是高档工程的推广路线，我们的主要竞争对手是断桥铝型材。第三，按照国华公司销售渠道模式，我们营销人员的任务很明确，就是在全国各地寻找地方代理商。

：据我所知，新品牌招商是件最令人头疼的事情，很多新品牌就因为找不到合适的经销商而胎死腹中。我们国华门窗在招商中本身就存在两个难点：

一是玻璃钢门窗在市场上属于新产品，80%以上的型材代理商还不认识，更不要说认同；

二是我们的国华品牌在宣传上还没有形成强大的优势。在这种情况下你们是如何找到理想的经销商的？

张建强：一般情况下，我们将同时具备实力、经验、稳健型的经销商称为品牌的“白金经销商”，找到这样的经销商我们的品牌打开市场可以说就成功了一半。目前我们采取的方法主要有3种：

一是通过参加各地商品凯里交易会寻找当地建材行业大品牌的经销商。商品交易会、大型展会都是我们寻找到“白金经销商”的绝好机会，他们可能是以某些大品牌的地区（片区级、省级、市级等）总代理的身份出现在展会之中。发现这些大品牌的展位后，一般是索要名片，如果是代理商那就约他们细谈，推销我们的产品和品牌，请他们来公司考察、洽谈合作事宜。

二是在各地召开新产品推广发布会，邀请当地建材部门、建设部门、实力派房地产开发商及社会知名人士参加，然后有针对性的选择当地主流媒体发布广告。这种效果也不错。我们的东北市场就是采取这一措施打开局面的。<刀形闸阀/p>

三是寻找业内知名专家、社会名流代为推广，这样的成功率也比较高。当然，大前提是我们的产品确实过硬。

：年终将近，营销部的任务还相当重，你们的奋斗目标是什么？

张建强：艺术纸应该说目前我们的营销队伍还很年轻，经验还有不足。可是我们有信心在最后两个月将石家庄、太原、武汉等市场拿下来，抓紧培育，争取明年有个好的开端。

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